Có rất nhiều mô hình có thể áp dụng vào hành trình marketing của doanh nghiệp, nhưng lại chỉ có số ít có thể diễn tả hành trình khách hàng một cách cụ thể và thích hợp. Và Mô hình AIDA là một trong số ít đó! Vậy mô hình AIDA là gì? Cách áp dụng nó trong marketing như thế nào? Hãy cùng mình tìm hiểu trong bài viết dưới đây!
1. Mô hình AIDA là gì?
1.1. Mô hình AIDA là gì?
Mô hình AIDA là một phễu ghi nhận quá trình lựa chọn mua hàng của khách hàng. Khi áp dụng vào marketing, mô hình AIDA còn có thể được xem là quá trình các thương hiệu, nhãn hàng tiếp cận khách hàng bằng công tác đa kênh và các chiến dịch tiếp thị phù hợp.
- Attention – Nhận thức: Là giai đoạn mỗi nhãn hàng cần làm để tạo ra nhận thức về thương hiệu, các sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Interest – Sự quan tâm: Tạo ra sự quan tâm đến lợi ích của sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu. Một khi khách hàng đã được trang bị đầy đủ sự quan tâm, chắc chắn họ sẽ bắt đầu nghiên cứu thêm.
- Desire – Mong muốn: Hãy bắt đầu chuyển đổi cảm xúc của khách hàng, biến sản phẩm của thương hiệu từ “sự quan tâm” thành “nỗi khao khát và thèm muốn”.
- Action – Hành động: Hãy bắt đầu những hoạt động chuyển đổi người quan tâm trở thành khách mua hàng thật sự. Bằng cách thực hiện các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, thực hiện các cuộc gọi bán hàng,…
Và sau cùng, tuy không có trong mô hình AIDA, nhưng bạn đừng quên các hoạt động chăm sóc và giữ chân khách hàng bằng các hoạt động như: bán thêm, bán kèm sản phẩm, các dịch vụ hậu mãi đầy đủ để khách hàng yên tâm mua sắm sử dụng.
1.2. Ý nghĩa của mô hình AIDA
Mô hình AIDA giúp doanh nghiệp vẽ ra được hành trình của khách hàng từ những người chưa biết gì về sản phẩm đến việc trở thành người mua hàng trung thành. Quá trình này được chia ra làm 4 bước chính bao gồm:
⬇️ Những người chưa biết gì.
⬇️ Những người có sự quan tâm nhất định đến sản phẩm dịch vụ.
⬇️ Những người đang phân vân, tò mò, so sánh doanh nghiệp bạn với các đối thủ cạnh tranh.
⬇️ Những khách hàng đã biết đến thương hiệu.
Mô hình AIDA trong marketing sẽ giúp doanh nghiệp biết cách đặt mục tiêu đối với từng nhóm khách hàng. Từ đó, đưa ra các thông điệp tiếp thị giúp đưa khách hàng đi qua từ 1 đến 4 bước nêu trên.
2. Cách vận dụng Mô hình AIDA trong marketing
Đối với mỗi hành trình trong AIDA, chúng ta cần xác định được các vấn đề:
- Khách hàng của bạn là ai?
- Nhiệm vụ của doanh nghiệp là gì?
- Thông điệp nào sẽ phù hợp để tác động đến khách hàng trong từng giai đoạn?
- Doanh nghiệp sẽ sử dụng kênh nào để tiếp cận khách hàng đó?
Bạn có thể tham khảo một số kênh marketing online và offline hiệu quả thông qua bài viết: Tổng hợp các kênh Marketing Online và Marketing Offline hiệu quả không thể bỏ qua - Những chỉ số đo lường sự thành công trong việc truyền thông đến khách hàng là gì?
2.1. Attention – Nhận thức
1. Khách hàng của bạn là ai?
Trong giai đoạn Attention, khách hàng của doanh nghiệp sẽ là những người chưa biết gì về sản phẩm dịch vụ hoặc thương hiệu. Họ hoàn toàn “trắng tinh” và đồng thời cũng là nhóm khách hàng của nhiều doanh nghiệp khác nữa. Do đó, tính cạnh tranh, lôi kéo được các khách hàng này khá khó khăn.
2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là?
Vì họ chưa hề có nhận thức gì về doanh nghiệp, nên nhiệm vụ của nhãn hàng bạn là phải tác động đến họ và giúp họ biết đến nhiều hơn về chúng ta.
3. Thông điệp phù hợp để tác động đến khách hàng?
Thương hiệu cần đưa ra những thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, dễ thấm, hiệu quả và đặc biệt là phải phù hợp nhằm lôi kéo sự chú ý từ khách hàng.
4. Kênh mà doanh nghiệp bạn sẽ sử dụng?
Biết cách xác định đâu là các kênh tiếp nhận thông tin của nhóm khách hàng này và chủ động tiếp cận họ. Thông thường đối với các thương hiệu mới, quy mô nhỏ, các kênh được ưa chuộng sẽ là Mạng xã hội – Social Media, các sàn thương mại điện tử, hoặc cửa hàng cụ thể để khách hàng ghé thăm.
Muốn tìm hiểu thêm về các mạng xã hội? Tìm hiểu thêm qua bài viết: Social Media là gì? 6 loại Social Media mang lại lợi ích nhất cho doanh nghiệp
5. Chỉ số đo lường mức thành công trong việc truyền thông là gì?
Số người nhìn thấy quảng cáo của bạn thông qua các kênh mà thương hiệu của bạn dùng để marketing. Ví dụ: Lưu lượng xoay quanh OOH, lượt Reach trên Facebook, lượt click vào Google Ads, lượt view trên youtube, …
2.2. Interest – Sự quan tâm
1. Khách hàng của bạn là ai? Là những người đã biết đến doanh nghiệp và bắt đầu quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là? Khiến họ hiểu rõ về doanh nghiệp, giá trị của sản phẩm dịch vụ hơn nữa.
3. Thông điệp phù hợp để tác động đến khách hàng? Đưa ra những loại thông điệp có thể giải thích thông tin rõ ràng đến khách hàng: Giá trị sản phẩm, sự so sánh đơn giản giữa sản phẩm của bạn với thị trường, tác dụng, giá cả, chế độ hậu mãi;…
4. Kênh mà doanh nghiệp bạn sẽ sử dụng? Hãy xuất hiện ở nơi khách hàng tìm đến.
Ví dụ:
- Nếu nhóm khách hàng của bạn có xu hướng tìm kiếm trên Google, hãy tạo dựng một website hoặc landing page của thương hiệu để sẵn sàng xuất hiện khi khách hàng tìm.
- Nếu khách hàng của bạn có thói quen sử dụng mạng xã hội nhiều như facebook, tiktok, instagram, thương hiệu cũng nên xuất hiện ngay khi khách hàng cần.
Không chỉ dừng lại ở việc hiện hữu, hãy chắc rằng thương hiệu của bạn luôn sẵn sàng cung cấp những nội dung hữu ích và độc đáo về sản phẩm dịch vụ của bạn, giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ. - Nếu sản phẩm của bạn đòi hỏi phải đến trực tiếp cửa hàng trước khi quyết định chốt đơn, thì một địa điểm cửa hàng rõ ràng, dễ tìm kiếm, bố trí phù hợp là điều khách hàng của bạn cần có.
Nếu khách hàng mục tiêu của bạn là người trẻ tuổi, bạn nên tiếp cận họ bằng các kênh trên internet như Google, Facebook. Nếu khách hàng mục tiêu là người có tuổi và không thành thạo việc sử dụng internet, điều doanh nghiệp cần làm là nghiên cứu kênh offline phù hợp để tiếp xúc với khách hàng như:
- Đặt booth ở siêu thị, trung tâm thương mại
- Những địa điểm nổi bật đông người qua lại;
- Tờ rơi tiếp thị;
- Chương trình lôi kéo như tặng cặp voucher khuyến mãi cho người giới thiệu và người dược giới thiệu (Case study điển hình là ứng dụng MOMO).
5. Chỉ số đo lường mức thành công trong việc truyền thông là gì?
Đo mức độ hiểu biết và quan tâm của khách hàng đến thương hiệu:
- Thông qua thời gian truy cập website (Time On Site);
- Thông qua thời gian khách hàng quan tâm đến sự giới thiệu sản phẩm từ phía doanh nghiệp bạn (Bằng cách dừng lại và lắng nghe những lời quảng cáo trực tiếp từ doanh nghiệp);…
2.3. Desire – Mong muốn
1. Khách hàng của bạn là ai? Những người đã biết tới sản phẩm nhưng còn đang phân vân và xem xét trước quyết định mua hàng.
2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là? Khiến họ thèm muốn và khao khát sản phẩm.
3. Thông điệp phù hợp để tác động đến khách hàng?
Giải quyết những phân vân, thắc mắc của khách hàng, cho họ biết bạn là người hiểu họ. Ví dụ: Sản phẩm này có an toàn không? Lời quảng cáo có thật hay không? Có vấn đề gì nếu tôi sử dụng quảng cáo này hay không? Nếu sản phẩm trục trặc tôi cần giải quyết như thế nào? Sản phẩm này có phải là rẻ nhất? Có ưu đãi nào cho sản phẩm này hay không? Liệu có những sản phẩm khác tốt hơn hay là không?
4. Kênh mà doanh nghiệp bạn sẽ sử dụng?
Ưu tiên sử dụng phương pháp tiếp thị lặp lại – Remarketing thông qua các kênh digital marketing. Về cơ bản, bạn nên có một tệp khách hàng có sẵn (đã cung cấp thông tin của họ cho bạn từ trước) để tiến hành tiếp thị lặp lại.
Một kênh thường được sử dụng nhất chính là email marketing, hãy tìm hiểu kỹ hơn qua bài viết: Email Marketing là gì? Các Tips giúp thực thi email marketing hiệu quả
5. Chỉ số đo lường mức thành công trong việc truyền thông là gì?
Khách hàng có xem hết nội dung hay không (Có chấp nhận nội dung hoàn toàn hay không). Khách hàng có thực hiện hành động hay không? Thực hiện hành động thường là những bước khách hàng thực thi để phát sinh đơn hàng hoặc lợi nhuận, lợi ích cho doanh nghiệp.
Ví dụ:
- Câu Call-To-Action của bạn là CLICK LINK NGAY! Thì chỉ số đo lường thành công sẽ là tần suất khách hàng tiềm năng click vào link của bạn.
- MUA NGAY! – Thể hiện chỉ số đo lường được tính theo tỷ lệ chốt đơn hàng.
- ĐIỀN THÔNG TIN ĐỂ ĐƯỢC TƯ VẤN – Mức độ thành công nằm ở số lượng thôn tin khách hàng để lại cho doanh nghiệp.
Tuy có nhiều cách đo lường khác nhau, nhưng về cơ bản, nhu cầu của khách hàng khi thực thi những hành động này là muốn hiểu biết sâu hơn về sản phẩm và doanh nghiệp để đặt lòng tin cơ sở trước khi trả tiền. Vì thế, đây là bước vô cùng quan trọng, đòi hỏi doanh nghiệp phải khéo léo và kiên nhẫn trong việc giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
2.4. Action – Hành động
1. Khách hàng của bạn là ai?
Ở bước này, gói khách hàng được thu nhỏ lại, biến thành những người đã tin tưởng vào thương hiệu bạn và có nhu cầu thực sự về sản phẩm và dịch vụ.
2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là?
Hãy cho khách hàng của bạn động lực để thực hiện hành động – Đây là bước rất quan trọng, phía phòng ban marketing sẽ đề xuất những ý tưởng khuyến mãi, giảm giá, ưu đãi, quà tặng cho bên phòng bán hàng.
Đâu là những phương pháp phù hợp với loại hình sản phẩm và thật sự quyết định việc khách hàng bỏ tiền ra để sử dụng – Đây chính là nhiệm vụ thiết yếu nhất của doanh nghiệp trong giai đoạn này.
3. Thông điệp phù hợp để tác động đến khách hàng?
Đưa ra thông điệp giúp thúc đẩy quá trình mua nhanh cho khách hàng như việc giảm giá. Việc giảm giá, ưu đãi luôn luôn có ích vì khách hàng cảm giác được thêm nhiều giá trị từ doanh nghiệp.
Một số loại hình phổ biến như Mua 1 Tặng 1; Mua nhiều được giảm giá; Bên cạnh đó, hãy tạo ra giới hạn thời gian cũng như số lượng nhất định để thúc đẩy khách hàng.
Không chỉ thế, hãy đưa ra thêm nhiều lời chứng thực mạnh mẽ bằng cách sử dụng Influencers – người có sức ảnh hưởng, hay KOLs – người nổi tiếng.
4. Kênh mà doanh nghiệp bạn sẽ sử dụng?
Sau những kênh tiếp cận, đây là lúc doanh nghiệp cần đầu tư vào các kênh bán hàng. Có thể là những sàn thương mại điện tử, cửa hàng truyền thống thực tế, hoặc các trang mạng xã hội mà doanh nghiệp bạn sử dụng để chốt đơn với khách hàng.
5. Chỉ số đo lường mức thành công trong việc truyền thông là gì?
Bước này không chỉ đơn thuần là đo lường con số truyền thông, các chỉ số chính sẽ liên quan nhiều đến doanh số bán hàng như số lượng cuộc gọi, độ quan tâm khách hàng thông qua inbox, doanh số bán hàng online, số lượng người ghé thăm cửa hàng, những người điền mẫu (form) mua hàng.
3. Một số phương pháp ứng dụng mô hình AIDA trong thực tế
Lý thuyết về mô hình AIDA cũng như phương pháp ứng dụng nó trong thực tế rất nhiều. Tuy nhiên, không phải ai cũng có thể ứng dụng được mô hình này trong thực tế chỉ thông qua một vài bài viết hướng dẫn. Cùng điểm qua một số cách triển khai mô hình AIDA một cách thực tế nhất trong từng trường hợp cụ thể.
3.1. Cách ứng dụng mô hình AIDA trong bán hàng tại cửa hàng
Trường hợp cụ thể: Bạn là một cơ sở bán điện thoại thông minh, phụ kiện điện thoại. Khi khách hàng mở cửa bước vào trong cửa hàng bạn, là một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ làm gì? Hãy dành một vài phút suy nghĩ trước khi đi vào việc áp dụng mô hình AIDA trong việc bán hàng.
Và giờ hãy cùng tiến hành thực hiện bán hàng với 4 bước trong mô hình AIDA.
Bước 1 – Attention: Bắt đầu tìm hiểu KH đó là ai. Ví dụ, đặt câu hỏi tìm hiểu nhu cầu của họ: “Em chào anh chị, anh chị có nhu cầu mua mới điện thoại hay sửa chữa, mua sắm phụ kiện ạ?”
Bước 2 – Interest: Sau khi tìm hiểu và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, giả sử là mua mới điện thoại, chúng ta sẽ tiến hành bước tiếp theo bằng cách trình bày những thông tin giá trị mà cửa hàng có thể mang đến cho khách hàng: “Bên em có rất nhiều dòng điện thoại đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau, không biết nhu cầu sử dụng điện thoại của anh chị là gì. Mình quan tâm đến việc chụp ảnh đẹp, hay cấu hình tốt ạ?”
Bước 3 – Desire: Khi nắm bắt được cơ bản nhu cầu của khách hàng, tiến hành đi sâu vào chi tiết của dòng sản phẩm, phải biết chọn lọc những ưu điểm mà sản phẩm có thể giải quyết được ngay nhu cầu của khách hàng: “Nếu anh chị quan tâm đến dòng điện thoại có chế độ chụp ảnh tốt, em sẽ tư vấn cho anh chị dòng phù hợp nhất trong mức giá mình mong muốn”.
Bước 4- Action: Chốt bằng chương trình ưu đãi, giảm giá: “Hiện tại những dòng máy mà anh chị đang quan tâm có những chương trình khuyến mãi rất có lợi cho mình. Nếu anh chị mua ngay lúc này, giá của nó giảm đến … % (hoặc số lượng tiền chính xác), chỉ còn giá xxx VND.
3.2. Cách ứng dụng mô hình AIDA trong bài đăng Facebook
Bước 1 – Attention: Ảnh hoặc ảnh bìa (thumbnail) của video “Nâng cao hiệu năng trong công việc cho dân văn phòng” – Khách hàng thời đại 4.0 luôn có xu hướng đánh giá một nội dung bài viết trên mạng xã hội một cách nhanh chóng bằng cách lướt quá hình ảnh hoặc mở đầu video. Hãy tận dụng “tật xấu” này như một cơ hội sàng lọc khách hàng mục tiêu của
Bước 2 – Interest: Tiêu đề bài viết (Heading) bắt đầu đi vào khái quát sản phẩm của doanh nghiệp, lưu ý phải chứa đựng khách hàng mục tiêu bên trong để đảm bảo tính tác động (touching) đến khách hàng: “TOP 5 mẫu điện thoại được dân văn phòng săn đón nhiều nhất trong năm nay”.
Bước 3 – Desire: Nội dung đề cập đến việc giải quyết vấn đề của khách hàng – Ví dụ: Đưa ra những rắc rối của dân văn phòng hiện tại như đi họp hoặc gặp khách hàng lúc nào cũng phải mang theo máy tính xách tay nặng nề; điện thoại lúc mới mua rất tốt nhưng tính hao mòn theo thời gian quá cao. Sau đó, hãy dùng những tính năng ưu việt của sản phẩm để giải quyết những rắc rối này.
Bước 4- Action: Để những lời kêu gọi thực hiện mạnh mẽ (Call-To-Action) như gọi ngay hotline để được tư vấn chi tiết sản phẩm; Click ngay để nhận ưu đãi; Inbox để biết giá sản phẩm.
3.3. Cách ứng dụng mô hình AIDA trên Landing Page
Bước 1 – Attention: Banner lớn ngay đầu trang có kèm theo những thông điệp cực kỳ đặc biệt.
Bước 2 – Interest: Lần lượt liệt kê ra tối thiểu 5 điểm mạnh hoặc 5 phương pháp giải quyết vấn đề của khách hàng nhờ vào sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
Bước 3 – Desire: Lý do vì sao thương hiệu của bạn đáng tin cậy. Tại sao nên mua những sản phẩm này tại công ty bạn mà không phải là nơi nào khác.
Bước 4- Action: Ở bước cuối cùng khi ứng dụng mô hình AIDA trên langding page, những hình thức kêu gọi hành động (call-to-action) thường sẽ là điền form để lại thông tin khách hàng; để lại email để nhận quà; để lại số điện thoại để nhận voucher, giảm giá;…
4. Tổng kết
Trên đây là toàn bộ những vấn đề bạn cần nắm về mô hình AIDA cũng như cách ứng dụng mô hình AIDA vào tư duy tiếp thị và bán hàng thực tiễn.
Hi vọng bài viết đã phần nào giúp đỡ bạn và doanh nghiệp trong quá trình làm thực hiện chiến lược Digital Marketing nói riêng và chiến lược tiếp thị nói chung, chúc các bạn thành công!
Đừng quên follow mình để khám phá thêm những nội dung thú vị hơn nữa nhé: FACEBOOK – INSTAGRAM – TIKTOK
